Picture1

TRỞ THÀNH MỘT ĐỐI TÁC KINH DOANH ĐÁNG TIN CẬY

Khi bạn xây dựng sự nghiệp kế toán quản trị của mình, việc phát triển sự tự nhận thức và khai thác các kỹ năng xã hội của bạn có thể có giá trị hơn bạn tưởng.

Bạn đã bao giờ coi kế toán quản trị là một nghề bán hàng và bản thân bạn là một nhân viên bán hàng chưa? Nghề nghiệp của chúng ta luôn có nhu cầu giao tiếp hiệu quả, để có thể thu hút sự ủng hộ đối với các ý tưởng của chúng ta, đồng thời xây dựng niềm tin và sự tin tưởng của đồng nghiệp vào khả năng lãnh đạo của chúng ta - tất cả các kỹ năng chính của một nhân viên bán hàng thành công.

Sở hữu các kỹ năng của một nhân viên bán hàng thậm chí còn quan trọng hơn trong môi trường làm việc ảo ngày nay, nơi mà nhiều việc được hoàn thành và giao tiếp từ xa. Bằng cách nhận thức rõ hơn về cách bạn ảnh hưởng đến người khác và cách khai thác các kỹ năng giao tiếp thường được quy cho nhân viên bán hàng, bạn có thể có tác động tích cực đến các mối quan hệ kinh doanh và tổ chức của mình với tư cách là một chuyên gia kế toán, đồng thời nâng cao tiềm năng thăng tiến nghề nghiệp và thu nhập của bạn.

Bộ kỹ năng của một nhân viên bán hàng là rất quan trọng để thành công trong công việc kế toán quản trị. Khung năng lực kế toán quản lý (Management Accounting Competency Framework) của IMA (Institute of Management Accountants) xác định các kỹ năng giao tiếp, thúc đẩy và truyền cảm hứng cho người khác, quản lý mối quan hệ và đàm phán giữa các năng lực lãnh đạo chính cần thiết để cộng tác và truyền cảm hứng cho những người khác để đạt được các mục tiêu của tổ chức. Hơn nữa, Liên đoàn Kế toán Quốc tế (International Federation of Accountants) lưu ý rằng CFO “phải là một nhà giao tiếp và đàm phán hiệu quả và có ảnh hưởng” khi họ xây dựng mối quan hệ với cả các bên liên quan bên trong và bên ngoài. Viện Kế toán Công chứng Hoa Kỳ (AICPA) cũng nhấn mạnh tầm quan trọng của những kỹ năng giao tiếp này trong danh sách các năng lực cá nhân cốt lõi của mình (Khung năng lực cốt lõi trước khi chứng nhận AICPA, 2018).

Với tư cách là kế toán quản lý và đối tác kinh doanh, bạn có cơ hội và trách nhiệm gây ảnh hưởng và thuyết phục các bên liên quan bên ngoài trong nhiều tình huống khác nhau. Chẳng hạn, bạn có thể có trách nhiệm ra quyết định mua sắm hàng hóa và dịch vụ từ các nhà cung cấp bên ngoài và có thể cần thương lượng mức giá tốt nhất cho tổ chức của bạn. Là kế toán quản lý, bạn cũng có thể phải làm việc với các kiểm toán viên bên ngoài của tổ chức để chứng minh các lựa chọn và thông lệ báo cáo tài chính của tổ chức. Là người đại diện cho công ty của bạn trong một cuộc kiểm toán, bạn phải truyền đạt một cách hiệu quả quan điểm của mình và lý do đằng sau quan điểm đó.

Ngoài ra còn có nhiều tình huống mà bạn sẽ phải thương lượng với các bên liên quan nội bộ. Chẳng hạn, bạn có thể phải làm việc với những người quản lý khác để thống nhất về ngân sách hoặc khuyến khích họ chịu trách nhiệm nhiều hơn về hiệu quả tài chính trong khu vực của họ. Là một kế toán quản lý và một đối tác kinh doanh, bạn cũng có thể thấy mình cần phải thuyết phục một thành viên trong nhóm của mình sửa đổi các hành vi có thể ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động của tổ chức hoặc thúc đẩy quản lý cấp trên và các thành viên hội đồng quản trị đầu tư vào các nguồn lực mới (ví dụ: kế toán mới, hệ thống hoặc thiết bị cập nhật) sẽ nâng cao năng suất.

Những kế toán viên giỏi nhất sử dụng các kỹ năng bán hàng và tạo ảnh hưởng được mài giũa kỹ lưỡng, bao gồm nhiều thành phần, chẳng hạn như lập kế hoạch, đặt câu hỏi sâu sắc, xử lý mối quan tâm, trình bày các đề xuất giá trị, đạt được cam kết và lắng nghe. Cho dù bằng cách hỗ trợ quản lý cấp cao trong việc ra quyết định hoạt động hay bằng cách giám sát những người khác xử lý các nhiệm vụ kế toán cơ bản của công ty, kế toán quản trị thường “bán” tầm nhìn, chiến lược và chiến thuật đầy khát vọng, ý tưởng đổi mới và sản phẩm vì mục đích chung là cải thiện hiệu suất của cá nhân và tổ chức. Các nhà lãnh đạo quản lý và tài chính ngày càng trở thành bộ mặt của tổ chức; do đó, gây ảnh hưởng, thuyết phục và đàm phán là những kỹ năng cần thiết để xây dựng mối quan hệ với các bên nội bộ hoặc bên ngoài (ví dụ: cơ quan quản lý, ngân hàng, kiểm toán viên, nhà cung cấp và khách hàng).

KỸ NĂNG GIAO TIẾP

Một trong những thành phần chính của việc bán hàng hiệu quả là phát triển và hoàn thiện các kỹ năng xã hội. Trong suốt sự nghiệp của mình, các kế toán viên tham gia nhiều cuộc họp, hội thảo và các khóa học giáo dục chuyên nghiệp liên tục, tập trung vào việc tiếp thu và trau dồi kiến ​​thức kế toán kỹ thuật. Mặc dù thường bị các kế toán viên bỏ qua khi lựa chọn các khóa học, nhưng các lớp học tập trung vào giao tiếp hiệu quả và có thể tác động tích cực đến thành công của bạn với tư cách là một chuyên gia kinh doanh.

Theo Raffaella Sadun, Joseph Fuller, Stephen Hansen và PJ Neal, khi các công ty tìm kiếm lãnh đạo C-suite sắp tới, họ ưu tiên một bằng cấp hơn tất cả các kỹ năng khác - kỹ năng giao tiếp/xã hội mạnh mẽ (“The C-Suite Skills That Matter Most” - Tạp chí kinh doanh Harvard 08/7/2022). Những kỹ năng này bao gồm “mức độ tự nhận thức cao, khả năng lắng nghe và giao tiếp tốt, khả năng làm việc với nhiều kiểu người và nhóm khác nhau, và điều mà các nhà tâm lý học gọi là 'lý thuyết tâm trí' khả năng suy luận người khác đang suy nghĩ như thế nào và cảm nhận”. Đây là những kỹ năng cũng cần có của nhân viên bán hàng. Ví dụ, theo Kelley Higney, người sáng lập và Giám đốc điều hành của Bug Bite Thing nói “Một nhân viên bán hàng thành công sẽ có kỹ năng giao tiếp xuất sắc và tập trung vào việc xây dựng các kết nối đích thực với khách hàng của họ” (14 Essential Qualities of a Good Salesperson - Forbes, 05/10/2021).

Khi lực lượng lao động trở nên đa dạng hơn, việc đánh giá các kỹ năng xã hội của một người càng trở nên quan trọng hơn để tạo điều kiện tốt hơn cho việc trao đổi ý tưởng và giúp giải quyết vấn đề hiệu quả. Hơn nữa, như Sadun và cộng sự đã nhấn mạnh, những công việc đòi hỏi kỹ năng xã hội phát triển cao “đã phát triển với tốc độ nhanh hơn so với thị trường lao động nói chung và tiền lương cho những công việc này đang tăng nhanh hơn mức trung bình.”

Nếu chúng ta thừa nhận rằng các kỹ năng xã hội là rất quan trọng để thành công trong lĩnh vực kế toán, thì làm thế nào chúng ta có thể điều chỉnh chúng một cách tốt nhất cho các nhu cầu nghề nghiệp cụ thể của mình? Các công ty chắc chắn mong đợi kiến ​​thức kỹ thuật sắc bén của các chuyên gia kế toán để làm tiền đề cho việc thuê họ thực hiện các dịch vụ. Vậy làm thế nào các chuyên gia kế toán có thể xây dựng trên nền tảng chuyên môn kỹ thuật vững chắc hiện có của họ để họ không chỉ được coi là những chuyên gia thành thạo về chuyên môn mà còn rộng hơn là những đối tác kinh doanh đáng tin cậy, có năng lực và đáng tin cậy? Nhận thức sâu sắc về các mối quan hệ kinh doanh của một người là bước đầu tiên cần thiết để cải thiện khả năng gây ảnh hưởng và thuyết phục của một người, nói cách khác là cải thiện khả năng “bán hàng” của một người.

CẢM NHẬN CỦA ĐỐI TÁC KINH DOANH

Là kế toán, chúng tôi liên tục bị đánh giá bởi các đối tác kinh doanh của chúng tôi. Họ gần như chắc chắn đang cân nhắc xem chúng ta thực hiện nhiệm vụ chuyên môn của mình tốt đến mức nào, nhưng dù tốt hay xấu, họ cũng đang đo lường mức độ được yêu thích và tín nhiệm của chúng ta. Các chuyên gia kế toán sẽ được phục vụ tốt bằng cách tự hỏi: “Tôi được các đối tác kinh doanh nhìn nhận như thế nào?” và cũng quan trọng không kém, "Tôi muốn được các đối tác kinh doanh của mình nhìn nhận như thế nào?"

Để hỗ trợ trả lời những câu hỏi này, hãy xem xét bốn loại mối quan hệ thường tồn tại trong quan hệ đối tác kinh doanh: chuyên gia kỹ thuật, bạn kinh doanh, đối tác kinh doanh và đối tác kinh doanh đáng tin cậy. Hình 1 minh họa cách các mối quan hệ này xuất phát từ sự tương tác của hai khía cạnh thành công trong kinh doanh; cụ thể là kiến ​​thức kỹ thuật (trên trục hoành) và kỹ năng xã hội (trên trục tung). Suy nghĩ về các chi tiết của từng chỉ định và trả lời một số câu hỏi liên quan có thể giúp bạn hiểu được chỉ định nào mà bạn xác định nhiều nhất.

Kỹ thuật chuyên nghiệp: Morgan am hiểu sâu về kế toán và có khả năng kỳ lạ trong việc trích dẫn các hướng dẫn liên quan. Tuy nhiên, Morgan ít coi trọng và có ít khả năng tạo ra các mối quan hệ cá nhân mạnh mẽ với các đối tác kinh doanh của mình. Morgan thường dành các cuộc họp của mình với các giám đốc điều hành háo hức dự đoán nhu cầu của họ, điều này thường khiến ông không thể lắng nghe tích cực những gì ban quản lý cấp cao đang nói. Kết quả là, các giám đốc điều hành mà Morgan tương tác rất tôn trọng kiến ​​thức bách khoa của ông nhưng lại coi ông là người hơi khó tiếp cận hoặc xa cách, dẫn đến các tương tác thường chỉ giới hạn ở “công việc kinh doanh hiện tại” hơn là mở rộng cơ hội kinh doanh cho Morgan…

  • Giống như Morgan, bạn có xu hướng tránh tham gia vào các tương tác cá nhân với các đối tác kinh doanh của mình không?
  • Bạn có coi trọng việc cung cấp chuyên môn kỹ thuật cho các giám đốc điều hành hơn là đầu tư vào các mối quan hệ cá nhân có thể nâng cao khả năng ảnh hưởng của bạn không?

Bạn kinh doanh: Kendall, người ở phía đối lập với Morgan, được đầu tư rất nhiều vào “phía con người” của phương trình. Kendall đã nỗ lực đáng kể với thành công rực rỡ để được các đối tác kinh doanh yêu thích. Anh ấy luôn có một câu chuyện hài hước và có thể được tin cậy để điền vào bộ tứ chơi gôn của đồng nghiệp. Các mối quan hệ cá nhân mà Kendall đã vun đắp cẩn thận trong nhiều năm có giá trị, mặc dù đôi khi phải trả giá bằng khía cạnh kỹ thuật hoặc quản lý trong các mối quan hệ kinh doanh của anh ấy. Kendall đã phát triển xu hướng tránh các cuộc trò chuyện kinh doanh khó khăn để tôn trọng các mối quan hệ cá nhân của anh ấy và do đó đã đánh mất một số cơ hội để đưa ra lời khuyên khách quan có thể ảnh hưởng đến công ty của anh ấy.

  • Giống như Kendall, bạn có từ bỏ “những cuộc trò chuyện dũng cảm” để tránh làm mất lòng những người mà bạn tiếp xúc không?
  • Bạn có tránh những cuộc thảo luận mang tính thách thức hoặc chia sẻ những tin tức khó khăn với các giám đốc điều hành hàng đầu, đồng nghiệp, nhà cung cấp, v.v.?

Đối tác kinh doanh không thể thiếu: Peyton ở đâu đó ở giữa Morgan và Kendall. Cô ấy đã liên tục cung cấp dịch vụ ở mức độ có thẩm quyền cho nhiệm vụ được giao nhưng chưa bao giờ thực sự xuất sắc về mặt chuyên môn hoặc cá nhân với các đối tác kinh doanh. Peyton, chính đáng hay không, không tự tin vào khả năng của mình và cảm thấy rằng các đối tác kinh doanh thiếu bất kỳ sự đầu tư cá nhân thực sự nào vào cô ấy. Cô ấy được nhiều đồng nghiệp coi là người cung cấp ít giá trị quan hệ lâu dài và do đó, các quyết định quan trọng thường được đưa ra mà không cần sự góp ý của cô ấy.

  • Giống như Peyton, liệu các đối tác kinh doanh của bạn có thấy thiếu vắng điều gì đó có giá trị về mặt cá nhân và nghề nghiệp khi bạn vắng mặt không?
  • Các giám đốc điều hành của công ty sẽ gặp khó khăn khi thay thế bạn?
  • Bạn có nghĩ rằng các cuộc trò chuyện của bạn có xu hướng duy trì ở mức độ bề mặt với các đối tác kinh doanh của bạn và kiến ​​thức chuyên môn của bạn hiếm khi được trưng cầu?

Đối tác kinh doanh đáng tin cậy: Lakshmi luôn được đánh giá cao về cả kiến ​​thức kỹ thuật và kỹ năng xã hội. Cô ấy sử dụng khả năng truyền đạt thông tin liên quan một cách rõ ràng, trung thực và có ý nghĩa, chủ yếu nhờ vào kỹ năng kỹ thuật vững chắc và tính chuyên nghiệp nhất quán mà cô ấy đã rèn luyện trong suốt sự nghiệp của mình. Các đối tác kinh doanh đáng tin cậy như Lakshmi nhận ra và tìm kiếm sự cân bằng giữa năng lực kỹ thuật, uy tín và tính khách quan.

  • Giống như Lakshmi, bạn có được coi là một đối tác kinh doanh vượt trội trong cả giao dịch cá nhân và công việc không?
  • Các đồng nghiệp và giám đốc điều hành công ty của bạn có thường xuyên tìm kiếm lời khuyên của bạn về các vấn đề kỹ thuật, mơ hồ hoặc nhạy cảm không?

Mỗi cá nhân này đều có những phẩm chất có thể đóng góp vào hiệu quả nghề nghiệp của họ. Bạn có thể liên quan đến chuyên gia nào trong số những chuyên gia này? Hãy xem xét một mối quan hệ kinh doanh mà bạn hiện đang là đối tác. Làm thế nào để các đối tác kinh doanh của bạn trong mối quan hệ đó nhìn nhận về bạn? Các giám đốc điều hành của công ty có thể coi bạn là một đối tác kinh doanh đáng tin cậy, trong khi các đồng nghiệp khác (ví dụ: những người mà bạn giám sát) có thể coi bạn là một chuyên gia kỹ thuật. Bạn có ngạc nhiên khi thấy sự mất cân bằng trong các mối quan hệ kinh doanh của mình không? Có bất kỳ khuôn mẫu nào xuất hiện mà từ đó bạn có thể đưa ra các giả định về cách người khác có thể nhìn nhận bạn không?

QUAN HỆ KINH DOANH

Hầu hết chúng ta đều có cơ hội để cải thiện các kỹ năng xã hội và các mối quan hệ kinh doanh của mình tốt hơn. Có một số cách tương đối đơn giản để tạo ra, cải thiện hoặc duy trì giá trị mà kế toán mang lại cho các mối quan hệ kinh doanh của họ. Bảng 1 chứa một số kỹ năng xã hội quan trọng có thể cải thiện tác động và ảnh hưởng của bạn.